Uruchomienie produkcji opracowanego w spółce MedSsensonic sensorycznego materaca SOREST, do kontrolowania funkcji oddechowych w czasie snu nie jest zadaniem łatwym. Wyrób medyczny wyposażony w niezwykle skomplikowaną elektronikę wymaga wielu działań poprzedzających wykonanie próbnej serii produktu. Poszukiwaniem potencjalnego producenta, który się tego podejmie, zajmuje się w firmie MediSensonic, specjalista od uruchomienia produkcji Grzegorz Duranc.
Spółka nie może wykonać takiej próbnej serii we własnym zakresie, tylko musi szukać zewnętrznych partnerów?
Prototypowe materace SOREST do kontrolowania funkcji oddechowych przygotowane w dwóch wersjach, diagnostycznej i terapeutycznej, zostały opracowane i wykonane przez specjalistów w spółce MediSensonic. Produkty te przechodzą teraz kompleksowe badania kliniczne. Firma nie posiada zaplecza technologicznego, aby mogła zajmować się ich seryjną produkcją. Uruchomienie procesu produkcyjnego łącznie z montażem całej skomplikowanej elektroniki, w którą te materace są wyposażone, wymagałoby ogromnych nakładów finansowych w MediSensonic. Takie inwestycje nie są opłacalne dla technologicznej spółki, która specjalizuje się w tworzeniu unikatowych rozwiązań do bezinwazyjnej diagnostyki medycznej i stomatologicznej z wykorzystaniem technik mikrofalowych. Miałoby to duży wpływ na koszty finalnych produktów. Na rynku są firmy, które zajmują się profesjonalną działalnością produkcyjną i posiadają zakłady wyposażone w nowoczesne linie technologiczne. Staramy się je pozyskać do podjęcia współpracy w zakresie produkcji materacy SOREST, bo bardzo nam zależy, aby jak najszybciej znalazły się na rynku i mogli z nich korzystać użytkownicy.
Jaki jest rezultat poszukiwania potencjalnych producentów?
Prowadzimy rozmowy z różnymi partnerami, ale na konkrety jest jeszcze za wcześnie. Interdyscyplinarny zespół badawczo-rozwojowy w spółce przygotowuje specyfikację techniczną, którą będziemy przedstawiać producentom. Ich decyzje uzależnione będą od analizy opłacalności takiej produkcji. Dla nich liczy się bowiem zwrot z inwestycji. Jeżeli wyprodukowanie materaca naszpikowanego elektroniką, będzie zbyt skomplikowane i długotrwałe, to trudno ich będzie przekonać do podjęcia partnerskiej współpracy. Niektórych menadżerów zniechęca do wejścia w produkcję materacy do diagnozowania bezdechu, zbyt duża liczba komponentów. Chcą uproszenia tych detali, żeby ułatwić proces wytwarzania gotowego wyrobu.
Takie zmiany w konstrukcji materaca są możliwe?
Zdecydują o tym specjaliści, którzy zajmują się tą technologią w zespole badawczo-rozwojowym w MediSensonic. Do mnie należy poszukiwanie partnerów do uruchomienia produkcji materaca SOREST. Na ten moment współpracujemy z jedna firmą, która jest zarówno producentem materacy, jak i toperów i pokrowców do materacy, co jest szczególnie ważne w kontekście montażu elektroniki. Firma ta spełnia nasze oczekiwania i jest w stanie wykonać otwory do zamontowania sensorów, akcelerometrów, elektrod, radarów oraz pełnej wersji siłowników w przypadku materaca terapeutycznego, który posiada funkcję zmiany pozycji śpiącej osoby po zdiagnozowaniu bezdechu. Ta firma może podjąć się również kompletnego montażu jeśli przekażemy jej pełną dokumentację technicznej ze wskazaniem sposobu w jaki mają to zrobić. MediSensonic będzie zapewniać logistykę dostarczenia komponentów do diagnostyki elektronicznej łącznie z aplikacją, a oni, zapewnią nam montaż elektroniki i produkt gotowy.
Szukacie partnerów wśród potentatów w produkcji materacy czy mniejszych firm?
Interesują nas producenci o ugruntowanej pozycji, którzy mają doświadczenie w branży, dysponują nowoczesnymi technologiami i dają gwarancję wysokiej jakości produktów. Na polskim rynku jest kilku potentatów spełniających te kryteria. To są producenci materacy, dostarczanych m.in. do sieci IKEA ale także do innych salonów sprzedaży m.in. Hilding Anders Polska. Takim firmom zdecydowanie łatwiej byłoby podjąć z nami współpracę. Problem polega jednak na tym, że interesują ich tylko duże zamówienia w kilku tysiącach sztuk. My chcemy wypuścić na rynek najpierw krótką serię, gdyż to wszystko kosztuje. Po pozyskaniu kontraktów możemy zajać się masową produkcją i wrócić do tego tematu.
Próbowaliście pozyskać kontrahentów zagranicznych do takiej współpracy?
Staramy się zainteresować zagranicznych kontrahentów technologiami firmy MediSensonic do diagnostyki medycznej i stomatologicznej z użyciem mikrofal, dlatego bierzemy udział w międzynarodowych imprezach o charakterze targowym i wystawowym. We wrześniu na największych na świecie targach rehabilitacji i sprzętu zapewniającego opiekę medyczną RehaCare w Düsseldorfie pokazaliśmy prototypy obu wersji materaca SOREST. Jednej diagnostycznej do kontrolowania bezdechu i mierzenia parametrów życiowych dla indywidualnych użytkowników i drugiej do terapeutycznego zastosowania w szpitalach i ośrodkach opiekuńczych. Wmontowane w materac siłowniki pozwalają na zmianę pozycji śpiącego w przypadku wykrycia zagrożenia związanego z zaburzeniami oddechowymi. Jest to jak dotąd jedyne takie rozwiązanie na świecie. Wśród międzynarodowych uczestników tych targów, poszukiwaliśmy partnerów do współpracy, bo zainteresowanie materacem było spore. Zależało nam na nawiązaniu kontaktów zarówno z producentami materacy jak i z potencjalnymi dystrybutorami gotowych wyrobów na rynkach europejskich. W listopadzie również w Düsseldorfie byliśmy obecni na międzynarodowych Targach MEDICA, skierowanych do producentów i dystrybutorów sprzętu medycznego, w których uczestniczyło ponad 5000 wystawców z całego świata. Pokazaliśmy tam nie tylko prototypy sensorycznego materaca naszpikowanego czujnikami, ale także MPVT (Microwave Pulp Vitality Tester) tester do badania żywotności zębów, DAOS (Deventiv Automatic Oral Scanner) automatyczny skaner jamy ustnej, tworzący obraz 3D zębów pacjenta, bezinwazyjny glukometr do pomiaru poziomu cukru i bezinwazyjny ciśnieniomierz do ciągłego obrazowania i monitorowania funkcji życiowych.
Jakie było zainteresowanie tymi produktami?
Na takich targach ludzie wymieniają się zwykle kontaktami, bo nie ma tam warunków do prowadzenia szczegółowych rozmów biznesowych czy negocjacji. Zainteresowanym przekazaliśmy katalogi z naszymi produktami i teraz prowadzimy dalsze rozmowy. Naszą ofertę staramy się kierować do dużych firm, które mają rozbudowane sieci dystrybucyjne i kanały sprzedażowe. Mamy szansę na partnerką współpracę z niemiecką firmą, która zajmuje się rozwojem projektów technologicznych i może nas wprowadzić na ten rynek. Hiszpańska spółka, która zajmuje się dystrybucją leków wśród seniorów, zainteresowała się naszymi technologiami mikrofalowymi i ma nam pomóc w kontaktach z dystrybutorami. Wystawca ze Skandynawii też był mocno zainteresowany naszymi produktami, zwłaszcza materacem. Czekamy teraz na jego odzew. O warunki cenowe wypytywała nas firma z Malty, która prowadzi sprzedaż na Bliskim Wschodzie, w krajach arabskich i Afryce. Ta firma wybiera się w styczniu do Dubaju, gdzie będzie obecna na targach Arab Health 2023 i chce tam pokazać nasze produkty pod swoją już marką jako przyszły dystrybutor. Rozmowy się toczą i jest jeszcze za wcześnie, żeby o tym dyskutować, ale na pewno nasze produkty będą duże tańsze od konkurencji Udział w międzynarodowych imprezach targowych jest bez wątpienia dobrą strategią, która stwarza okazję do nawiązania interesującej współpracy biznesowej.
W jakich imprezach wystawienniczo-targowych MediSensonic zamierza uczestniczyć w tym roku w poszukiwaniu partnerów do współpracy?
W tym roku chcemy mieć własne stoisko na Międzynarodowych Targach Stomatologicznych IDS w Kolonii zaplanowanych na 14–18 marca, na które przyjeżdżają firmy z całego świata. Organizatorzy liczą, że weźmie w nich udział ok. 2000 przedsiębiorstw. Wstępna lista wystawców wskazuje, że najwięcej będzie tam firm z Niemiec, Włoch, Korei Południowej, Francji, Szwajcarii oraz Stanów Zjednoczonych. Pokażemy tam tester do witalności miazgi zębowej i automatyczny scaner do diagnozowania jamy ustnej, który jest gotowy i spełnia już wszystkie funkcje. Będziemy je demonstrować, ale bez zdradzania szczegółów dopóki nasz produkt nie wejdzie oficjalnie na rynek. Myślimy też o udziale we wszystkich imprezach targowych w Polsce o tematyce medycznej, zwłaszcza stomatologicznej. Ważne jest nie tylko poszukiwanie dystrybutorów, ale również partnerów do rozpoczęcia współpracy do produkcji naszych wyrobów.
Rozmawiała Jolanta Czudak
